/ Как не дать себя обмануть в пе

Забота о себе с комфортом

 
Вам врут на любых переговорах. Вопрос только сколько и какой лжи вы услышали. При телефонном разговоре вы услышите, в среднем, в два раза больше лжи, чем при переговорах на встрече. Нет одного единственного инструмента, который позволяет определить, врет человек или нет. У каждого человека ложь проявляется по-своему, но существуют общие принципы, которые свойственны нам всем. 
 
Ложь малая (неискренность): «Очень рад вас видеть» и ложь большая: «У меня цена на аналогичное предложение на 36% ниже!» требует разных энергетических и эмоциональных затрат. Чем сильнее врет человек, тем большее число каналов вербалики (речь и слова), паравербалики (интонации, тембр) и невербалики (поза, мимика, жесты) могут об этом сообщить. 
 
Каждый человек имеет свой «порог лжи». Например, соврать «был занят» и «не беру взяток» требует разных эмоциональных и моральных затрат, однако, для двух людей эти фразы могут быть равнозначны по степени трудности произнесения вслух. 
 
Когда ложь для человека «простая» - ее сложно распознать. Чем профессиональней переговорщик, т.е. чем больше раз за свою практику переговоров он врал, тем сложнее разобрать, где он лжет. В обоих случаях вам придется держать в поле зрения как можно больше симптомов проявления лжи. 
 
Распознавание лжи строится в первую очередь на наблюдении отклонений вербалики, паравербалики и невербалики человека от его естественного поведения. Если человек часто покашливает во время разговора, скорее всего, у него болит горло. Если он всё время говорил бодрым, ровным голосом, но вдруг, отвечая на ваш вопрос, понизил голос и стал «кхекать», скорее всего, он врет. 
 
В начале встречи или телефонного разговора с незнакомым ранее человеком, обязательно поговорите на общие, простые и отвлеченные от дела темы. Этот «small talk» не только поможет растопить лёд, но и позволит вам услышать и увидеть, как говорит или ведет себя человек в комфортной для него среде. Именно наблюдение отклонений от этого состояния позволят вам судить, врет человек или нет. 
 
Хороший способ разоблачить ложь – быстро сменить тему разговора. Спросите человека, например, где он приобрел костюм, давно ли работает в компании, как зовут секретаря генерального или сделайте ему комплимент. Лжец с радостью и облегчением переключается на новую тему. Честный же, скорее всего, будет сбит с толку внезапной сменой темы и захочет вернуться к предыдущему разговору. 
 
Содержание речи 
Когда врут, ответы начинают вводными словами «по правде говоря», «если честно», ...
Когда врут, ответ изобилует излишними подробностями, комментариями, оправданиями, реальными фактами, далекими от предмета разговор ... Когда говорят правду, ответ, обычно, краток.
Лжец несколько раз возвращается к теме, где соврал, приводя все новую и новую информацию, пока не убедит себя, что вранье достаточно замаскировано. Лжец на прямой вопрос дает уклончивый ответ или отвечает в стиле "а сам не догадался?".
Когда врут, переспрашивают, тянут время с ответом.
Когда врут, стараются снабдить ложь хотя бы частицей правды. Часто именно эта "частица" и не позволяет нам уловить ложь.
Лжец редко использует слова привязанности к чему-то или владения чем-то. Лжец говорит о предметах, людях, событиях обезличено.
Когда врут, часто повторяют ключевые фразы заданного вопроса (нет времени быстро реагировать, придумывая новое).
Лжец, для перехода с темы, активно хватается за недостатки и поступки других людей, сделавших что-то намного менее предосудительное, излишне рьяно критикуя и возмущаясь.
Когда врут для ухода с неприятной темы (часто неосознанно) отшучиваются, дают веселый ответ. После него переключаются на другой предмет разговора. Неожиданное возбуждение, переход на личности, оскорбление, грубость, пренебрежительная речь.
Интонации и произношение 
Лжец расслабляется, когда переходят на другую тему. Буквально "выдыхает".
Паузы между словами, кода человек врет, длиннее, чем, когда говорит правду.
Глубокий вдох и шумный выдох.
Дрожь в голосе, в отдельных случаях даже заикание.
"Искусственная" зевота во время ответа.
Неожиданно "сухой", охрипший голос, с покашливанием. Частое сглатывание слюны.
Жесты и поза 
Когда человек врет (или недоговаривает) рука подсознательно тянется закрыть лицо. Отсюда и характерные жесты.
Лжец либо избегает зрительного контакта – отводит глаза, либо впадает в иную крайность – не отводит взгляд.
Когда врут, часто опускают голову (глаза в пол) и втягивают подбородок.
Правдиво отвечают на вопросы держась прямо, с поднятой головой. Когда врут, зачастую изгибаются, скрещивают ноги и руки.
Множество беспорядочных, хаотичных движений, подергиваний, хождение из стороны в сторону.
Лжец прячет руки в карманы, под стол, за спину.
Увеличивает расстояние между вами – откидывается на стуле, делает шаг или движение от вас.
Когда врут, жесты не совпадают с произнесенным по времени.
Малозаметное, но всё же, несоответствие жестов сказанному при вранье.
Мимика 
Когда говорят правду, задействованы множество лицевых мышц. Когда врут, улыбаются одними губами и глаза не отражают эмоций.
Когда врут не смотрят в глаза. Часто глаза опускают вниз (в пол).
Покраснение лица. Также неожиданная бледность лица.
Напряженные губы и искривленная улыбка.
Учащенное моргание глаз.
 
Не давайте себя обманывать и не лгите сами. Впечатляющих вам результатов!
Источник: http://www.e-xecutive.ru/
Категория: Уроки бизнеса Автор: Lakoff Дата создания: 2015-07-01
< Июль, 2015 >
ПнВтСрЧтПтСбВс
12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031